Le client qui négocie tout : et si votre message l'attirait ?
« Vous ne pouvez pas faire un petit geste ? » Vous entendez cette phrase et votre ventre se serre. Vous connaissez déjà la suite. Le geste, vous allez le faire. Ensuite viendront les remarques, les « ah, je pensais que c'était compris », puis la facture réglée avec trois semaines de retard. Ces clients-là épuisent. Mais ils ne tombent pas du ciel, et c'est plutôt une bonne nouvelle.
Une situation type : la coiffeuse et ses « petits prix »
Prenons une situation type. Une coiffeuse à domicile adore son métier. Pourtant, une partie de sa clientèle lui gâche la semaine :
des annulations à la dernière minute ;
des discussions sur le tarif à chaque rendez-vous ;
des retouches gratuites réclamées pour un rien.
Quand on regarde sa page, on comprend vite. En haut, en gros caractères : « Petits prix, je me déplace partout. » Elle a écrit « petits prix ». Et elle a attiré exactement les clientes qui cherchent des petits prix.
Ses meilleures clientes, elles, ne parlent jamais du tarif. Elles parlent de sa douceur, de sa ponctualité, du temps qu'elle prend avec chacune. Mais cela n'apparaît nulle part sur sa page.
Le déclic : vos clients répondent à un signal
Vos clients difficiles répondent à un message. Un message que vous avez envoyé, souvent sans le vouloir. Chaque mot que vous mettez en avant fait un tri, avant même le premier contact :
quand vous parlez de prix, vous attirez celles et ceux qui comparent les prix ;
quand vous parlez de rapidité, vous attirez les personnes pressées ;
quand vous parlez de ce que vous changez dans la vie des gens, vous attirez ceux qui cherchent ce changement, et qui sont prêts à le payer.
Ce n'est pas une question de chance. C'est une question de signal. Et le signal, c'est vous qui le réglez.
La bonne nouvelle tient en une phrase : si vous les avez attirés, vous pouvez attirer les autres. Il ne s'agit pas de changer de métier, ni de devenir quelqu'un d'autre. Il s'agit de mettre en avant ce que vos meilleurs clients apprécient déjà chez vous.
Pourquoi parler de résultat change la relation
Un client qui vient pour le prix restera attentif au prix. Il comparera, il négociera, il partira dès qu'il trouvera moins cher. Un client qui vient pour un résultat juge autrement. Il regarde la qualité, la fiabilité, l'attention que vous lui portez.
Cela ne veut pas dire augmenter vos tarifs du jour au lendemain. Cela veut dire cesser de les placer au centre de votre communication. Votre prix reste le même. Ce qui change, c'est la raison pour laquelle on vous choisit.
Pour la coiffeuse de notre situation type, le travail est simple : remplacer « petits prix » par ce que disent ses fidèles clientes. La douceur. La ponctualité. Le temps pris. Ce sont ces mots-là qui feront venir d'autres personnes qui leur ressemblent.
Une astuce pour trouver vos propres mots : pensez à vos trois clients préférés. Ceux qui paient à l'heure, qui vous recommandent et qui vous remercient. Qu'est-ce qu'ils vous disent, à la fin d'une prestation ? Ce vocabulaire-là, c'est votre meilleur signal. Il est déjà là, dans leurs remerciements, leurs messages ou leurs avis. Il suffit de le reprendre.
Exercice : cinq minutes pour repérer vos négociateurs
Munissez-vous d'un stylo et suivez ces étapes.
Ouvrez votre page, votre carte de visite ou votre dernier devis.
Entourez tous les mots qui parlent de prix : « pas cher », « petits prix », « devis gratuit », « promo ».
Soulignez ensuite les mots qui parlent de ce que votre client obtient.
Comptez. S'il y a plus de cercles que de soulignés, vous avez trouvé d'où viennent vos négociateurs.
Remplacez un seul mot entouré par une phrase sur le résultat. Un seul, cette semaine.
Un mot peut sembler peu. Mais c'est le premier réglage du signal, et il est à votre portée dès aujourd'hui.
Et maintenant ?
Le questionnaire Axelux vous aide à définir le client que vous voulez vraiment. Votre bilan vous montre ensuite si votre communication l'attire ou le fait fuir.
Cette situation, vous n'êtes pas obligé ou obligée de la garder. Votre premier pas tient en dix minutes avec vous-même : faites le test Axelux, gratuit, sur https://axelux.qdsun.tech. Vous remplissez le questionnaire sur votre niche, votre client idéal et votre offre, puis vous recevez votre bilan offert. Et si vous souhaitez aller plus loin, vous réservez votre appel directement dans l'agenda. C'est vous qui décidez, mais décidez aujourd'hui.
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